Türkiye Hukuk Öğrencileri Birliği’nin “Hukukta İkna” konusunun ele alındığı çevrim içi yayınına katılan İletişim ve İkna Uzmanı Yazar Önder Mumcuoğlu ikna yolları hakkında önemli ipuçları paylaştı.
Önemli ve Değerli Hissedilmek En Büyük Arzular
İletişim kurulan kişiye kendisini değerli hissettirilmesi gerektiğini belirten Önder Mumcuoğlu, bunun temelinde özgüven yattığını ifade etti. Mumcuoğlu “Doğduğumuz andan itibaren ilk olarak anne ve babamızla olmak üzere sürekli bir iletişim halindeyiz. Eşimiz, çocuğumuz, arkadaşlarımız ya da restorandaki herhangi bir garson iletişim kurduğumuz herkes bizim ikna edebileceğimiz, fikrimizi ona benimsetebileceğiniz bir potansiyel. Bizim hayatımızı yönlendiren şey arzular. Bu arzuların başında değerli ve önemli hissedilmek geliyor. Kendimiz nasıl ki değerli ve önemli hissedilmek istiyorsak iletişim kurduğumuz insanlarda da aynı şey geçerli. O kişileri değerli ve özel hissettirmek oldukça önemli.” dedi.
İlk Adımı Siz Atın
Yedi ikna ilkelerinden bahseden Mumcuoğlu, “Bunlar karşılıkta bulunmak, beğeni, bağlılık ve tutarlılık, toplumsal kanıt, azlık, otorite ve birlik bilincidir. Bunlardan ilki karşılıkta bulunmak yani borçlanmaktır. Siz birine bir şey yaptırmak istiyorsanız ilk adımı sizin atmanız gerekir. Karşınızdaki insanın size günaydın demesini istiyorsanız sizin günaydın demeniz gerekir.” şeklinde konuştu.
Ortak Noktalar Bularak İletişimi Hızlandırabilirsiniz
Diğer bir ilkenin beğeni olduğunu belirten Mumcuoğlu iletişim kurulan kişiyle ortak yanların bulunması halinde iletişimde samimiyetin artacağının altını çizdi. Mumcuoğlu “Aynı şehirde doğmak, aynı takımı tutmak, aynı hobiler, okul, araba gibi ortak noktalarınızı bulabiliyorsanız o zaman iletişimde bunları ortaya çıkararak çok hızlı bir biçimde ilerleme şansına sahipsiniz.” diyerek ortak noktaların önemine vurgu yaptı.
Bilinçaltı Bağlı Kalarak Çalışır
“Biz daha önceden verdiğimiz sözlere, yazılı ve sözlü onaylara bağlı kalmayı her zaman için adet edinmişizdir.” diyen Önder Mumcuoğlu, bağlılık ve tutarlılık ilkesini açıkladı: Bunu en iyi bankacılık sektörü kullanır. Banka kartınızı bankamatiğe soktuktan sonra şifrenizi girersiniz. Diyelim ki para çekeceksiniz. Para çekme butonları hep sağ taraftadır. Çekeceğiniz miktarı onaylarsınız. Bankamatik paranızı çektikten sonra fiş isteyip istemediğinizi sorar. “Evet” seçeneği sağda olması gerekirken bu kez sol tarafta olur. Sağ tarafta “hayır” kalır. Çünkü biz iki ya da üç kere aynı tuşa bastığımız için dördüncüde de aynı yere basmayı ilke ediniriz. Alışkanlıklar ve bilinçaltı böyle çalışır.
Karşı Tarafa Kendinizi Değerli ve Meşgul Hissettirin
“Bir ürünü stoklarla sınırlarsanız, talep ne kadar az, arz ne kadar fazla olursa ürün o kadar değerli olur.” diyen Mumcuoğlu azlık ilkesini avukatlık mesleğinden bir örnek vererek açıkladı. Mumcuoğlu “Bizler o kadar duygusal kararlar veriyoruz ki duygusal kararları verirken istediğimiz şeyin az olması bizim ona karar verip hemen satın almamız için işleyen süreçler. Otel rezervasyonlarında son iki oda, uçak biletlerinde son iki koltuk gibi satışlar en hızlı yapılan satışlar oluyor. Diyelim ki sizi bir müvekkil arayacak, ilk aradığında hemen açmayın. ‘Şu an mahkemedeyim, duruşmadayım, müsait değilim. Beni 17.00’de arar mısın?’ dediğiniz zaman karşı taraf sizin zamanınızın az olduğunu, sizin değerli ve meşgul bir insan olduğunuzu anlayacaktır.” dedi.
Deneyim Sahibi İnsanların Düşünceleri Bizler için Önemli
Toplumsal kanıt ilkesini bir örnekle açıklayan Mumcuoğlu, “Ailenizle birlikte bir otele gidecek olsanız daha önceden gitmek istediğiniz otele giden ailelerin yorumlarına bakarsınız. Bir karar verirken bizimle daha önceden aynı davranışı, aynı kararı vermiş insanların o hizmet ya da ürünle ilgili yorumları bizim için en değerli. Bu da bizim toplumsal kanıt ilkesine olan bakış açımız.” ifadelerini kullandı.
Tırnak İçerisinde Verilenler Daha Akılda Kalıcı
Zihnin tırnak içerisinde verilen bir cümle ya da kelimeye daha iyi odaklandığını belirten Önder Mumcuoğlu, otorite ilkesinin önemine vurgu yaptı. Mumcuoğlu “Bilinçaltımız bizim tırnak içinde verilen bir şeyi uzman ya da otorite görüşü olarak alır. Herhangi bir yazışmada tırnak içerisinde bir şey paylaşırsanız karşı taraf, onu okuyan yüzde 29 oranında oraya daha fazla odaklanır. İkna ve iletişimde karşınızdaki insanı doğru yere odaklamak için tırnak işareti kullanmanız gerekir.”
Ölümden Değil Yalnızlıktan Korkarız
Birlik bilincinin doğumdan itibaren başladığını belirten Mumcuoğlu, insanların en büyük korkusunun yalnız kalmak olduğunu belirtti. Mumcuoğlu “Doğduğumuz andan itibaren sosyal bir varlığız. Bir toplum, dernek, aile, takım içerisinde olmayı çok istiyoruz. Bir derneğe üye olduğunuzda kendinizi oraya ait ve güvende hissetmek önemli. Cezaevine giren birinin alabileceği en büyük ceza idam değil, tecrit, yani yalnız kalmaktır. Şu an insanların koronadan korkmasının en büyük nedeni ölüm değil, yalnızlaşmaktır. Çünkü siz korona olduğunuzda sizi toplumdan itelemeleri en büyük korkudur.” değerlendirmesinde bulundu.
